Avec «Expertise et Solutions» comme punchline, Le Hub est né en 2016 de la restructuration par marques du groupe BDR Thermea en France. Ce service prescription commun appuie la différenciation et la concurrence entre les marques De Dietrich et Chappée.
Qu’est-ce qui a motivé la création du Hub ?
Frédéric Massip : C’est notre volonté de promouvoir des solutions techniques et des services allant au-delà des marques. Il ne s’agit pas d’une entité juridique ou d’une entreprise mais bien d’un service venant en support des marques. Portant le marché d’affaires lié à la prescription, il traduit également notre souhait de renforcer la relation de proximité avec les prescripteurs qui ont vocation à composer avec les meilleures solutions afin de répondre aux besoins des clients. Et ces solutions que nous défendons sont ensuite déclinées par marque. Le groupe BDR Thermea appuie sa stratégie sur un portefeuille de marques avec chacune son histoire et sa renommée, se différenciant par leur technologie et leur offre produits. Ainsi, De Dietrich est la marque de l’innovation et Chappée celle de la solution alternative. Chacune a son directeur - Thierry Nille pour De Dietrich et Nicolas Barros pour Chappée – ainsi que son propre réseau commercial et sa propre administration des ventes.
Le Hub permet de mettre en commun certaines fonctions support, de façon transversale, et c’est là que la prescription intervient.
Qu’est-ce que cela change pour vos clients ?
F. M. : Dans l’ancienne organisation, nous disposions d’une équipe prescription pour chacune des marques : 20 personnes pour De Dietrich et 11 pour Chappée. Aujourd’hui, Le Hub comporte 32 personnes au service des deux marques. Nous avons revu le maillage territorial, avec une redistribution des secteurs géographiques, afin d’optimiser notre présence terrain pour la cible prescription : constructeurs de maisons individuelles, bailleurs sociaux, promoteurs immobiliers, détenteurs de parcs, entreprises de génie climatique, bureaux d’études, exploitants, stations techniques… Ainsi, cette politique de marque portée par Le Hub nous permet d’orienter nos prescripteurs dans le choix de l’une ou l’autre marque en fonction de leurs besoins spécifiques.
En parallèle, plus de 400 spécialistes du groupe viennent en support des professionnels afin de les informer et les conseiller dans leur travail, de l’avant-vente à l’entretien des installations.
Quelles sont les convictions que vous défendez au travers du Hub ?
F. M. : Notre première conviction concerne le collectif : la performance énergétique passe par la réserve d’énergie, notamment pour l’eau chaude sanitaire, grand enjeu de demain. Le stockage a plusieurs intérêts, dont la capacité d’améliorer la performance du générateur et d’intégrer les énergies renouvelables. Mais la prescription doit prendre en compte le stockage au moment de la conception, avec des locaux techniques de taille suffisante pour faciliter la maintenance, et nous avons les compétences pour accompagner cette démarche.
Autre posture du Hub : la promotion de chaudières en cascade afin de répondre également à ces problématiques d’encombrement dans les chaufferies. Nous défendons aussi l’absolue nécessité d’accompagner la filière au travers d’un package de services pour assurer la performance tout au long de la vie de l’installation, et ainsi éviter les contre-références. Nous proposons des offres à différents niveaux, avec la mise à disposition d’une large schémathèque, des pré-visites ou encore des visites de contrôle annuelles, allant dans certains cas jusqu’à l’analyse de l’eau. Avec aujourd’hui des installations plus sensibles à la qualité du fluide caloporteur en raison de la réduction des diamètres des circuits et des passages d’eau, il devient indispensable d’accompagner nos clients dans une exigence de moyens, et ce dès le CCTP, pour assurer la performance dans le temps de l’ensemble des équipements. Enfin, dernière posture défendue par Le Hub : adopter le bon positionnement dans l’univers du connecté. Vaut-il mieux opter pour les solutions des pure players ou privilégier une régulation des chaudières par anticipation ? Pour une chaudière murale, passer de 5 000 démarrages par an en régulation loi d’eau à 25 000 en mode tout-ou-rien a fatalement des conséquences sur la performance et l’entretien de l’appareil. Ce sont des questions à se poser… En attendant une stabilité du marché sur cette question du réel besoin en connecté, nous avons prévu toutes les combinaisons pour s’adapter à chaque chantier.
Comment allez-vous mettre en avant ces convictions en 2017 ?
F. M. : Nous allons lancer un grand road show à travers toute la France. Cette grande tournée baptisée «Le grand Rex» s’appuiera sur nos retours d’expérience. L’idée est de faire un focus sur nos installations performantes réalisées en collaboration étroite avec nos interlocuteurs de la filière, tout en faisant passer les principaux messages. Nous souhaitons ainsi apporter la preuve de nos convictions pour contribuer de façon factuelle à l’évolution des performances durablement attendues par nos clients.
Cet entretien est extrait du Hors Série réalisé à l'occasion des 70 ans de CFP
